Malgré les freins structurels et la peur de l’échec, l’acquisition reste pour les PME un chemin vers la croissance. La clé est une bonne préparation: patience et connaissance sont primordiales.

Dans l’un de ses derniers rapports, Deloitte nous annonçait une baisse de 13,5% d’opérations de fusion et acquisition pour les PME suisses. En cause? L’augmentation des taux d’intérêt et la vigueur du franc qui rendent ces opérations plus chères. Pourtant, l’acquisition reste un moyen rapide de grandir, avec des risques limités. Encore faut-il savoir si prendre.

Si le rapport Deloitte pointe les aspects structurels comme freins à l’acquisition, je constate également souvent un élément moins “tangible” pouvant bloquer les entrepreneurs: la peur. Or, cette peur relève selon moi d’un manque de connaissances et de préparation en amont.

Mappez!

La première étape d’une stratégie par acquisition externe est de réaliser un mapping des entreprises intéressantes. C’est en faisant cette cartographie précise de vos concurrents que vous allez pouvoir identifier les opportunités – de complémentarités stratégiques, de synergies, ou tout simplement celles qui feront grossir votre activité principale via la fusion ou l’acquisition d’une société similaire à la vôtre. À ce stade, ne vous posez pas la question de savoir si elles sont à vendre ou pas.

Ensuite: réseautez!

À partir de cette liste, contactez les entreprises afin d’échanger sur vos activités respectives et apprenez à vous connaître. C’est toujours plus agréable d’avoir des relations saines aves ses concurrents.

Mais attention: il est essentiel que vous connaissiez bien déjà les fondamentaux de votre secteur d’activité pour pouvoir retirer le maximum de valeurs de vos échanges… De cette manière, il sera plus facile de répondre aux questions: Est-ce qu’en nous rapprochant nous réaliserons des économies d’échelle? Comment serons-nous perçus par le marché et est-ce que cela nous donnera un – réel – avantage? Quels sont les éléments clés qui pourraient mettre en danger cette opération? Etc. Il est donc fondamental d’extrêmement bien connaître son propre business pour en saisir les opportunités … et non transformer ces dernières en échec.

Lorsque j’étais chez Qualibroker, nous avions listé plus de 50 entreprises potentiellement intéressantes à acheter ou fusionner avec notre société. Plutôt que n’en garder que 5, ce qui aurait indubitablement rendu la prise de contact plus rapide et facile, nous avons décidé de nous répartir – entre membres du conseil d’administration – les 50 contacts. Chacun de nous avait ainsi environ 15 rendez-vous dans l’année, reconductibles l’année suivante pour ceux qui nous semblaient intéressants à garder en contact (car l’on sait que réseauter prend du temps, beaucoup de temps), avec en sus de nouveaux contacts à rencontrer chaque année. L’approche consiste donc à être proactif et d’approcher la fusion et acquisition finalement comme du commercial, en suivant un plan. Cette méthodologie permet d’échanger sur le marché de manière informelle et de se faire une idée plus précise de la situation des uns et des autres. Petite anecdote: pour la dernière fusion opérée par Qualibroker en 2023, la première prise de contact avec l’entreprise datait de… 2010!

Osez!

En d’autres termes: sautez le pas! Car les fusions et acquisitions sont une vraie source de développement de l’entreprise en matière de croissance pure, mais également de ressources et de compétences. N’hésitez pas à vous entourer de spécialistes pour la partie financement et pour les aspects contractuels. En revanche, vous seuls connaissez votre activité et pourrez exploiter le potentiel de ces rapprochements.

En conclusion, si aujourd’hui je devais créer une nouvelle entreprise, je privilégierais sans aucun doute l’achat d’entreprise. Et si le sujet du financement est toujours une question (je vous vois venir), on serait surpris de voir à quel point les vendeurs sont prêts à aider et à trouver des solutions pour remettre leur société. Il y a donc de grandes opportunités de devenir entrepreneur de cette manière…